Hay quienes creen que la negociación es un arte, un intrincado tejido de adulación, arrogancia, fanfarronería y alojamiento que solo unos pocos realmente dominan. Y luego, hay defensores de la ciencia de la negociación, específicamente lo que los investigadores han aprendido acerca de por qué parece imposible que algunas personas estén de acuerdo, cómo la percepción del poder puede hacer una gran diferencia y qué pequeñas cosas pueden hacer que un acuerdo se ponga en tu camino.
Aquí hay 10 estudios sobre negociación e influencia que los científicos han publicado en el último año:
1) Nunca me canso de tener razón todo el tiempo: los investigadores de la Universidad de Duke descubrieron que las personas en los confines del espectro político, tanto de izquierda como de derecha, tienden a ser culpables de "superioridad de creencias", lo que significa que no solo lo hacen ellos creen que su posición es correcta, pero también que todos los demás puntos de vista son inferiores. Sobre la base de encuestas de 527 adultos sobre nueve temas candentes, los investigadores determinaron que los conservadores incondicionales se sentían más superiores sobre sus puntos de vista sobre las leyes de identificación de votantes, los impuestos y la acción afirmativa, mientras que los liberales acérrimos se sentían más superiores sobre sus puntos de vista sobre la ayuda gubernamental para los necesitados., tortura y no basar las leyes en la religión. Los científicos notaron que la tendencia de las personas con puntos de vista extremos a confiar demasiado no se limita a la política.
2) Soy tweeter, escuche mi rugido: un análisis de tweets durante eventos deportivos estadounidenses, como el Super Bowl, concluyó que las personas que eran más obstinadas en sus tweets no solo terminaron con más seguidores, sino que también se creía que eran más digno de confianza. Utilizando un filtro de palabras que les permitió revisar más de mil millones de tweets, los investigadores de la Universidad Estatal de Washington descubrieron que confiar en ellos era más importante que ser exactos cuando se trataba de la popularidad de un tweeter.
3) El juego cojo: según un estudio en la Universidad de Stanford, presentar argumentos débiles para una causa en realidad puede ser más eficaz para alentar a alguien a convertirse en un defensor que presentarle un argumento fuerte. Los investigadores sugirieron que las personas que ya creen en una causa tienen más probabilidades de prestar apoyo cuando escuchan argumentos débiles para esa causa, porque sienten que, en comparación, tienen más que ofrecer que los defensores que están escuchando.
4) Lo siento parece ser la palabra más inteligente: una forma de hacer que la gente confíe más en ti es disculparte por cosas de las que no tienes la culpa. Ese es el hallazgo de investigadores de la Harvard Business School, que creen que decir que lamenta el mal tiempo o el tráfico horrible o la pérdida de un equipo deportivo local puede hacer que las personas lo encuentren más creíble. En lugar de hacerte parecer débil, el estudio descubrió que las llamadas "disculpas superfluas" pueden ayudarte a parecer empático y hacen que las personas confíen más en ti.
5) Los "yoes" no lo tienen: una nueva investigación en la Universidad de Texas sostiene que las personas que usan mucho el "yo" tienden a ser menos poderosas y seguras de sí mismas que aquellas que limitan el uso del pronombre. Según el investigador James Pennebaker, los usuarios frecuentes de "yo" inconscientemente creen que están subordinados a la persona con la que están hablando. Él dice que "la persona de alto estatus está mirando al mundo y la persona de bajo estatus se está mirando a sí misma".
6) Los ojos no lo tienen: durante la negociación, puede que no sea una buena idea mirar a la otra parte directamente a los ojos, después de todo. Un estudio publicado a principios de este mes en Psychological Science dice que hacer contacto visual puede hacer que las personas que no están de acuerdo con usted tengan menos probabilidades de cambiar de opinión. Los investigadores descubrieron que cuanto más tiempo pasaban los espectadores mirando los ojos de los oradores, menos probabilidades tenían de cambiar al punto de vista de los oradores. El contacto visual parecía ser efectivo solo cuando un espectador ya estaba de acuerdo con un orador.
7) Mantenerlo irreal: y si está en negociaciones con alguien que tiene más poder que usted, es posible que ni siquiera quiera hablar cara a cara, según un estudio presentado por investigadores británicos a principios de este año. En dos estudios diferentes en los que se realizó la misma negociación cara a cara, y luego en una sofisticada simulación virtual en 3-D, aquellos con menos poder se desempeñaron mejor en las negociaciones virtuales.
8) Evite los errores de redondeo: dos profesores de Columbia Business School descubrieron que si hace una oferta muy específica, en lugar de una redondeada a un número con ceros, es más probable que termine con un mejor resultado. Los investigadores dijeron que si alguien hace una oferta de, digamos, $ 5, 015, en lugar de una buena ronda de $ 5, 000, se cree que tienen más conocimiento sobre el valor de un objeto.
9) Hazle una oferta que no pueda olvidar: la investigación en la Universidad Johns Hopkins ofrece un poco más de consejos: haz la primera oferta. Los estudios del investigador Brian Gunia muestran que eso hace que sus contrapartes se centren en su oferta, incluso cuando saben que estarían mejor si la ignoraran. Cuando los gerentes tomaron parte en una negociación hipotética, los que hicieron la oferta inicial casi duplicaron su valor neto en comparación con aquellos que dejaron que la otra persona comenzara la licitación.
10) Educado en el encanto: el uso del "encanto femenino" puede ayudar a las mujeres a mostrar confianza, y eso las beneficia en las negociaciones, según un estudio de la Universidad de California, Berkeley. La investigadora Laura Kray descubrió que las mujeres que dijeron que usaban más encanto social fueron calificadas como más efectivas por sus socios de negociación. Sin embargo, los hombres que dijeron que usaban más encanto social no fueron considerados como más efectivos. Según Kray, el coqueteo amistoso en estos entornos no es sexual, sino que se considera un comportamiento auténtico y atractivo que refleja calidez.
Bono de video: Sí, es un comercial de Heineken, pero se trata de una estratagema en la que los hombres, buscando algunas entradas deportivas, intentan convencer a las mujeres para que compren muebles.
Bono de bonificación de video: Si bien estamos dando consejos, ¿no sería genial ganar cada argumento, incluso si nunca tienes razón? Elige una estrategia.
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